[
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "对于智能体来说，没有既有的产品。因此我认为你看到FTE模型兴起的原因是还有大量的产品发现工作要做。你想驱动"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "合约规模扩大。所以你为这个客户以及未来的客户做了越来越多有价值的工作。FD模型本质上是在大规模下无法扩展的事情。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "你好，欢迎收听另一期light comb节目。Gary今天身体不舒服无法到场，但我们很高兴能邀请到Bob McGrue加入我们。Bob是早期的工程师之一"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "PayPal，早期 Palanteer 的执行官，最近是 OpenAI 的首席研究官，他在 OpenAI 领导了 chat GBT、GPT4 以及 01 推理模型的开发。现在他正在探索"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "AI和有一个令人兴奋的新角色与美国陆军，我们一会儿会谈到。Bob，非常感谢你来参加。 很高兴在这里见到你。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "所以，Bob，我特别兴奋能和你坐下来谈谈福特部署工程师模型，因为这个话题在我们的生活中经常被提及。这是一个非常热门的话题。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "硅谷现在，尤其是我们在这次播客中提到的那些AI智能体公司。你就在这一切开始的时候在场，所以你知道就像你是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "对的人来解释它。你其实给我讲了一个有趣的故事。几个月前，你在YC组织的一次AI会议上，本以为所有的创始人都"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "来找你谈谈你知道发明了ChatGPT，但这些AI创业公司的创始人想和你谈的是Palunteer 4部署工程师模型"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "嗯，确实如此，并不只是一个会议。在过去一年里，我一直在为初创公司提供建议，我认为很多公司基本上都在努力学习"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "FD策略是如何运作的 是的，这是一个非常引人关注的话题，而且它现在特别及时，因为它实际上已经成为我认为AI智能体创业公司主导的方式"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "正在自我组织。我刚才查看了一下YC的职位板，上面有超过一百家YC初创公司在招聘部署工程师一职，比之前多了很多。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "基本上三年前是零。也许在我们深入讨论之前，对于那些还不了解的人，你能简单解释一下什么是前沿部署工程师以及它今天为什么相关吗？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "所以前方部署的工程师通常是技术型工程师，会坐在客户现场，填补产品功能与客户需求之间的差距。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "而这在实践中是如何运作的？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你会有一个产品，然后去一个新的客户那里。你开始与一个新客户合作，他们希望你解决的问题是你从未解决过的新问题"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "但你相信这只是一个通过一点努力，也许需要很多努力就可以解决的特定客户问题，并且你会为他们带来巨大的影响，你会为他们提供"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "对你来说会极其有价值的结果，所以你拿出你的产品，并且借助产品团队的FTE来 figure 出如何交付这个结果、如何构建"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "那个用例，你是如何交付你构建的软件，使其真正符合客户的需求。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "要从头说起，你当时在Palunteer的时候，现在正在硅谷爆炸式发展的这种模型刚开始被发明。你能谈谈这一切是怎么开始的吗？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "Palunteer 初期有趣的地方在于，当我们开始的时候，我们公司的重点是为情报机构构建软件，具体来说"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "为间谍开发的软件。而在为间谍构建软件时的一个挑战是我不知道任何间谍。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你大概也不认识任何间谍。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "不行。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "而且如果你碰巧遇到一个间谍，然后你去问他，“那么，你具体做什么工作？”"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "通常他们不会告诉你。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "而所以我们采取了一种当时非常不寻常的方法，但我们实际上是先构建了一个演示版本，然后将这个演示版本展示给了潜在的智能情报领域的客户"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "社区。而Stefan Cohen非常著名地做到了这一点，他是Palunteer的创始人之一。他向他们展示了demo，并说你知道你们觉得怎么样？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "说得好，这太糟糕了。这完全不相关于我们所做的工作。他说那你觉得应该如何改变呢？然后他们就说，嗯，你们能否做出这样的改动？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "和这个变化？他坐在那里把这些都写下来。到目前为止，这个故事感觉非常像是你今天给创始人的一般建议，对吧？那就是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "去吧，你必须做出人们想要的东西。你需要离开大楼。你需要去找客户交谈。我想我们在本世纪中叶就开始这样做。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "而且你知道，有点像那个梗就是说我花了好几年掌握这项技术，保罗·格雷厄姆却只是发了一条推特让大家都知道了。嗯。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "但事情的变化在于，这真的导致了FD策略的转变，你原本预期的是，在早期你会花费大量时间"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "不具有扩展性的事情，去拜访客户，非常接近客户，然后你就会发现产品市场契合度。一旦发现了产品市场契合度，你就知道，"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "如果你和这个班，你知道，如果你读过《跨越鸿沟》或其他这类书籍，一旦发现产品市场契合点，你会做完全不同的事情。所以，你知道，而是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "去了解客户，尽可能深入地与客户保持联系，真正理解他们的需求。相反，你希望与客户保持距离，并且只专注于"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "扩容。你怎么卖更多？你怎么对待所有客户都一样？你知道，我想说的是，如果你的业务就是这样运作的，那"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "很好。不要使用FDU策略。你得到了一个 amazing 礼物。如果你有机会扩大规模，对待所有客户一视同仁，请去做。但这个策略没有奏效。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "对我们来说，我想这是Sham Sankar的工作，他是一名非常早期的员工，现在我认为他是Palunteer的总裁和CTO，他真的发明了FDA策略以及基本的东西"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "发现的是，我们有产品满足的客户在每个地方的需求略有不同，所以我们从为一个客户提供产品转向了下一个客户"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "客户我们看到他们有一些不同之处。与其在每个站点分别构建两个产品或为每个站点构建最合适的特性，我们构建了某种东西"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "那更像是一个平台而非产品，每个站点都有很大的定制能力。所以当你这样做时，好吧，你需要带人去现场了解"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "用户在做什么，你知道的，构建自定义功能，历史上这一直被认为是服务，对吧？所以这是你想尽量减少的东西。你不想成为"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "在为每个客户的产品市场匹配上做了很多工作。肖恩意识到，实际上可以反过来让这个过程更有价值。所以他意识到我们需要"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "是为了让FTEEs进行产品发现。所以他们会去网站上，以产品的现状为基础，填补产品功能与用户需求之间的差距。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "需要。所以FD会去规划一条像碎石路一样的路线，直到产品需要到达的地方。然后我的产品和工程团队的角色就是评估这些需求并"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "基本上弄清楚那应该怎样推广到接下来的五位客户或十位客户，然后把那条泥泞小路变成像高速公路一样的畅通大道。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "我觉得销售是产品发现的概念并不是什么新东西。在Palanteer之前肯定就有这个概念，但通常的看法是销售人员会出去"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "喜欢销售工作，并与客户交谈，他们回来后会向工程师汇报。但在Palunteer看来，似乎是工程师们在做这些工作。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "像是一种有意识的决定还是怎么形成的？尤其是在向政府和国防部门销售时，你可能会想到自然的趋势是雇佣一些"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "像一个有销售经验的人，有着向政府销售的历史 像唐·德雷珀那样穿着西装，在国防部工作了20年，并且会带将军去吃牛排"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "晚餐和类似的事情。而这实际上不是你们做的，对吧？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "嗯，有两个角度。这个方面是，我们早期跟这些人谈过，他们说，“我为什么要为硅谷的公司工作，而不是与"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "知道吗，五常国防承包商？\" 嗯，然后当我们和一些看似可能适合这个职位的人交谈时，我们很清楚他们不会适应这种环境。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "我们的文化，他们实际上也不会成功。当我们尝试这样做时，几乎从没有奏效过。所以我们发现的情况非常不同。我想这种差异在于销售导向"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "产品发现和FDLE的产品发现是销售人员主导的产品发现，你是在与外部的人交谈。而且，这在早期非常重要，但并不总是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "有效如同FDLE产品发现，你从内部解决这些问题。所以，传统实现的范围可能是你从一个相当"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "接近产品的功能，但你希望解决领导层已识别的关键问题之一。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "如果你们没有解决CEO的前五大优先事项之一，可能就不太行。他们大概率不会有足够的精力坚持通过更艰难的有效途径"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "一个新产品的部分，以对他们有效的方式构建。一旦解决了第一个问题，FTEES就可以识别出企业中的其他关键问题，"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "有时比你最初想要解决的问题更有价值，也许很明显Palventa无法解决这些问题或你的公司无法解决这些问题"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "解决这些问题，但一旦到了那里，通过产品洞察你就能看到其实可以做到这一点。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "然后你再去解决这些问题。这就从如何向每个客户销售相同的东西，转变为如何落地并扩展？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "Bob，你能详细解释一下在Palunteer的FDU瓶是如何运作的吗？就像是给人们提供一份说明书一样，比如这里是我们是怎么做的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "是的。我认为一个起点是考虑团队是如何构建的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "嗯，当然有很多不同的迭代版本，但我想这保持不变的关键点是，两个关键角色就是我们所说的回声团队和delta团队"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "团队。回声团队是嵌入式分析师。所以他们会去客户现场，与用户交谈，试图弄清楚哪个演示或哪种用例"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "对这些用户来说在这个站点上是讲得通的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "解决的关键问题是哪些？他们还会是账户经理，也就是在客户现场管理关系的人。Delta团队"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "部署的工程师实际上是软件工程师，通常非常擅长快速编写代码，我们称之为承受了很大的痛苦。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "而他们将会把这些想法带入现实世界，构建解决方案、原型，但必须是能够真正运作的东西。然后部署那个"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "为客户。所有这一切都会在非常短的时间内完成。所以，你带着一个想法进去要做什么。你在那几个月内设置好"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你将要向领导层做一个展示，向他们展示你的进展。如果这个展示效果好，那你就会实际部署并继续推进项目。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "了解，组织内部。这两个角色有趣的地方在于非常不同的人群和背景。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "你甚至是如何找到合适的人选来担任这些角色的？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "因为这不仅仅是一个普通的工程师可以胜任FD。他们还需要更多地与用户交流或回声团队也需要更加技术化。而不仅仅是账号问题"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "经理。你们Palanteer是如何构建这支早期团队的？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "是的。所以回声团队，你知道，加入你们回声团队的经典人选通常是你在职领域的专业人士。比如，可能是一位前军方军官或"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "有人在医疗健康领域工作得很深入。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "所以，他们要有深厚的专业知识，但这非常重要的一点是，他们需要是叛逆者 赛恩可能会称他们为异端。他们需要是一个理解事情正确做法的人"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "现在认识到这是不足的，不起作用。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "因为如果他们的视角是从这个世界上来的，那很好，但他们永远无法理解新软件所需的阶跃函数变化"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "能够做到这一点，因为如果你不能在那个组织中实现至少3倍或10倍的改变，那么就没有理由通过所有这些努力来完成这件事。，你"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "可能直接卖一些非常简单的软件。这就是回声的关键定位。至于你的增量部分，你想要一个真的非常擅长"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "原型设计。所以对于delta来说，不合适的人选是一个工匠型的人，他们真的很喜欢确保抽象层完全正确，他们在构建"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "软件要能够维持可维护性，你知道的，至少十年，对吧？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "因为那不是职责。你想要的是一个能进去，你知道的，去琢磨一下，写一些粗略代码的人。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "有时如果遇到合适的人，代码可能是漂亮的，对吧？但通常不是这样的，那并不是主要的工作部分。而是需要有人能够真正实现那个结果。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "以软件的形式在时间线上进行开发，然后可能的情况是他们写的第一个版本需要被抛弃，并且也许他们会写一个完整的第二个版本，也许有人"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "还根据那个人写第二个版本，但这些都是关键的技能集。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "确实听起来像一个创始团队。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "是的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "听起来像一个创始人。是的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "你会雇佣前初创公司的创始人并让他们担任这些角色，还是主要反其道而行之？也就是说，我认为帕利昂特（Palunteer）衍生出如此多的"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "创业公司，因为这种FD培训，这正是成为创业公司创始人的训练，你学到了所有的创业创始人技能，对吧？但你有没有反过来也做过呢？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你知道，当初我们开始的时候，创始人的供应量并不大。我觉得现在可能恰恰相反了，但"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "我认为你其实很有道理。你在每个新的环境，在每个客户现场所做的工作有点像初创企业创始人"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "但你是初创公司的创始人，能够接触到一些非常强大的产品杠杆，这让你的工作更轻松。这是很好的培训，就像你所说的那样，这也是为什么你会看到这么多"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "许多来自Palunteer创始人的初创公司。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "所以你经常会听到一些外行对这个的批评，比如说这不就是披着华丽营销辞藻的咨询吗。为什么会这样呢？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "不对？我认为我不应该轻率地告诉你为什么它是错的，因为我觉得它实际上可能是对的。是的。我想你知道如果你回到2015年"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "而你和人谈论Palunteer时，可能会听到两件事。一是说Palunteer是邪恶的。但另一点你可能听到的是它是一家从未打算成为一家咨询公司的业务。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "扩展。你知道这其实是一个糟糕的商业模式，而不仅仅是一个软件业务。我们花费了很多时间试图弄清楚这种 characterization 是否正确。从一个"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "从商业模型的角度来看，你将会看到的一个关键点是，在你为客户进行新的部署时，"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "实际上早期会亏损。时间越长与客户相处，首先是因为产品发现得更加适合客户的业务需求。因此你"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "不需要在现场有一支庞大的团队去搞清楚客户在做什么，比如铺路、编写代码。第二点是，你应该通过"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "对，就像Sean所说的，能够接触到更重要的客户现场问题。所以你应该看到你所交付成果的价值成本是递减的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "下降。所以你的利润率一开始为负，但在一段时间后最终变为正数，可能是几个月，也可能是几年，在客户现场。如果你观察这一过程"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "从这个角度来看，你其实是在提供真正的可重复的价值。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "我猜真正让这个工作并降低成本的关键是产品团队。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "是的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "产品团队是如何与FDE团队合作和配合的呢？我觉得在工程方面，实际上我的工作其实还好，因为我作为工程师的工作"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "早期在Palunteer的早期阶段，我们知道我们在进行创始人主导的探索和发现，并且我们正在构建新的产品。后来在Palunteer的后期阶段，我们"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "仍然在做那个我们仍在开发新产品这感觉很棒对吧 但是真正不同的角色是FD团队，然后还有产品管理团队 所以"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你正在构建的产品而不是高度专业化，你知道这是一条流程，会有数百万的人会经历，比如你在建Airbnb"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "正确的是，产品团队的主要角色是保持产品的愿景，因此当你看到我们在客户现场遇到的新问题时，你需要思考的是这种问题的普遍性是什么"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "适用于接下来的10位客户的版本，因为你知道这里有一个经典的失败模式，在为一位客户实施某项功能后，你说"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "很好，你应该这样去做，并直接将其集成到产品中。结果你会发现这样做你构建的是针对单一客户过度专业化的功能，所以"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这里的一部分魔力在于能够构建这样一种产品，并且人们可以查看这种产品并猜出你解决的是什么问题"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "总是比客户带来的问题稍微更宽泛一些 所以有一些智慧去判断它应该归入哪个类别。这仅仅是针对某个垂直领域，还是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "通用化？所以你可以给我们举个例子吗？比如这些产品和垂直领域在分类上是什么样的，哪些归为一类，哪些又归为另一类？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "是的，大概最基础的例子就是潘多拉本体论本身的发明。当我们第一次开始讨论与你合作时，就是这样"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "知道吗，美国政府尤其是工作中的情报部门，我们应该有一个数据库表用于人员，不同的数据库表用于资金，还有其他的吗？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这现在已经非常明显了。如果你走那条路，试图部署给多人使用，你的数据库就没有任何意义了。所以，你清楚地知道，"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这里的改变是说，我们需要提升到一个更高的通用化水平。而不再是考虑特定类型的对象，我们应该允许这些定义在每个"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "由前移部署的工程团队服务的客户。这就是Palen Paluntlet著名地获得其本体论的起源故事。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "这是怎么运作的？有没有一个基础数据库模式，包含如人和资金这类通用可重用的对象，然后每个站点再进行个性化定制？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "嗯，数据库结构极其通用。这里只有对象、属性、媒体和对象之间的链接的概念。在这里，我指的是Palanteer的政府"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "产品， 这是我们第一个产品。但本体论编码了所有针对每个客户的专门信息。你知道，这表示，哦，好吧，这是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "知道，这个人，这是一艘船，这是资金流动。而且再次强调，我认为这是一个最基础的例子，但你知道，如果你只为一个客户构建某样东西，那么"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你会以那个客户的描述来进行思考，但不是说，“好吧，对于这些人我们这样做”，而是要想得更高一层"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "再说，“好，我们想要对具有这种属性的事物应用一个常见的操作。”比如人有这种属性，但也许船也有这种属性，但我们"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "诚实地说，金钱支付不具备这种属性。因此，你必须在更高的抽象层次上思考。我们很长时间没有聘请产品经理。直到有一天"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "为了招聘产品经理，我会面试那些在其他公司表现出色的产品经理。我会让他们思考这种抽象的层面。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "他们无法真正进行这种抽象级别的思考。他们会说，好吧，这是流程。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这应该是这个客户的样子。但在这里做错了事情。他们需要提升一个层次，思考这个问题是如何在"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "本体论的背景？我们如何改变本体论，使你知道这个专门的事物可以在不同客户之间发挥作用？当然还有许多其他例子与此无关。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "与 本体论有关。这在Palinger本身是否会造成任何文化紧张？听起来你描述的FDES就像是异端一样。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "他们不喜欢泛化。他们想为客户提供最好的服务，并构建专门的解决方案。但显然对于你们自己的产品团队来说，确实需要招聘"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "能进行一定程度抽象思考的人，并且希望构建像可维护的代码那样能够持久存在的东西。肯定在某个地方产生了某种FDE方面的紧张感。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "谁像不想要用通用化的本体论。我想这样来做。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "嗯，确实总是有很多紧张气氛。而且我认为这不仅仅是不同的人所具备的技能问题，因为这也非常"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "知道我认为这很大程度上取决于人们所处的环境。FTEE通常会在某个领域工作很长时间，然后才会说,"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "\"嘿，我可以真正改进这些产品，然后进来在产品方面做到出色的工作，你知道的，在那个抽象层次上思考。\"但在客户现场，你面对的是一个"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "非常 奖励机制不同，而不是技能不同。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "奖励机制不同。所以，你们知道的，你们是在解决一个非常特定的问题，因此采取最简单的方法来解决这个问题很有道理。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "实际上这才是FD应该做的事情。那就是碎石路的样子。而柏油路呢，则需要不仅仅通过这个客户，还要经过很多其他"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "更靠后的客户。所以铺设好的道路往往看起来会有些不同。但另一方面，想象一下你说了，显然这个FD方法是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "就是错了。比如FD就是在做错事情。如果产品团队真的好好思考要构建什么，然后他们就去构建那东西会怎样？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "他们肯定会做错事情。事实上，我们早期构建功能的方式通常是这样的：首先FD团队会开发一些东西，他们会看到"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "在某个客户那里，我们会将这些反馈带回帕洛阿尔托的产品团队，并说：‘好的，我们应该制定哪些通用版本？’而那些FDE们也会参与到这些讨论中来。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "讨论， 对吧？那真的非常重要。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "然后我们会识别几位其他的客户。如果这个方案对这位客户有效，我们认为它也可能适用于其他客户。所以让我们也把那些客户的FDS带进来吧和"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "帮助他们设计，他们可以帮我们设计这个功能，这样当我们构建某项功能时就知道它能为客户提供所需的功能。最初是原型设计阶段，我们知道它可以正常工作"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这些其他的工作流程，当然，一旦你构建了这个上下文，每个人都可以在这里说这里有三种不同的工作流程，它们细微地不同，然后突然之间你就不"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "关于这一点争论，你知道我们觉得应该是通用的，应该具有针对性，但每个人都在解决同样的问题，我想这真的融合了"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "激励机制。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "你觉得自己需要很多组织纪律性才能防止这个模型退化成纯粹的咨询，其中FTE团队只是在开发任何产品？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "客户需要？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "是的。嗯，你绝对必须关注这一点。而且顺便说一句，在那之前还有一个更早的失败，更容易成为一个咨询公司。它就在那里。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你构建的产品是根据客户的要求而不是他们实际需要的来打造的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "因为通常情况下，客户不只是一个组织，而是整个组织。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你不会跟客户说话。你会跟首席信息官说，对吧？或者你会跟一个赞助商说，通常是CEO下面几级的人，你只能偶尔见到他。而且"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "通常他们宁愿让你解决一些对他们来说很容易的问题，而不是那些真正有影响、能改善业务的问题。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "回到杰ared的开场，现在这么多AI公司都在大幅扩张并招聘大量FDES，是什么原因促使他们采用这种模式？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "这与上一代使用SAS的公司情况不同？发生了什么？尤其是因为我觉得即使Palanteer变得成功，FD模型也更加为人所知，"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "仍然被视为一次性的，因为Palanteer是一家独特的公司，并且是卖给政府的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "yeah. 像像一个真的奇怪的事情。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "是的。但你不会在家里尝试这种做法，对吧？就像现在大家的做法已经变得和戴安娜说的一样普遍了。这是否让你感到惊讶？然后第二个问题，"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "比如你认为为什么会发生这种情况？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这对我来说真是个意外，你竟然知道我给考虑尝试FD策略的人的第一、二、三条建议是不要在家里做这个。如果"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "可以避免，像是对你会有很大的坏处。很可能你最终会去做这些服务工作，然后只有当你真的尽力不去做却失败了，那么可能实际上"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "一个护城河给你，如果这是你市场中唯一可能起作用的东西。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "那这个市场有什么特别之处呢，对吧？为什么智能体市场的运作方式是这样的？也许我们可以从Palunteer为什么要采用这种方式开始说起。Palunteer市场并不是一个"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "一致的市场，对吧？所以我们与国家情报机构、国家执法部门以及军事组织合作。这些组织都有类似的项目,"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "对吧？但即使是反扩散工作流程和反恐怖主义工作流程之间的区别。一个你试图搞清楚谁在制造炸弹，另一个呢，"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "谁在建造核弹，谁在建造IED，这两者实际上工作机制非常不同。因此市场中存在巨大的异质性，你应当"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "真的要把市场看作是每个细分市场内部的不同部分。你可以构建一些东西，你知道跨越鸿沟的故事多少有点适用。所以你开始的时候，似乎没有什么"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "工作突然你发现产品市场契合度在你知道你可以部署做这种工作流程的人然后你知道在下一个客户身上你也发现了同样的情况"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "人们在进行类似的流程工作，你可以部署并只需做很少的自定义修改，但这样自然会有一定的限制。现在你想要去攻克不同的市场细分领域和"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你得开发一种新技术，然后可以在其他市场领域进行引用。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "就像我在这里说的，一个细分市场不一定等同于一个客户。尤其是在政府这样的大型企业中，客户"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你知道在这种情况下可能有成千上万的用户，这时候FD策略就很重要了，因为你做的事情不具有扩展性，但你"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "scalably 在每一个你进入的市场细分领域一次又一次地做到。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "为什么我们会看到智能体有这样的情况？我认为Palunteer的独特之处在于我们正在构建一种全新的产品类型。用户所见到的产品是这样的"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "他们过去主要使用一种类似于PowerPoint的工具来进行分析和跟踪，并通过相互发送文件进行协作。但"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "我们构建的产品基本上是说：“当你绘制那个链接图时，你不仅仅是在编辑一个文件。实际上，你正在改变数据库，并且每个人都有"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "同一个数据库。“因此，对用户来说，看起来像是他们在所做的工作之上的一个小改动。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "对企业来说，对我们所销售的组织而言，这是一个完全不同的市场类别。我想这就是AI智能体正在发生的事情，你知道这是一项全新的"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "市场类别。如果你正在实现一个标准的SAS产品，并且你是在用一种支付账单的方式替换另一种大家都能理解的支付方式，那么这个市场就很容易被定义和理解"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "是。所以你知道那个细分市场，其实并没有那么多小的细分。产品发现也没有那么多样，你就可以然后知道"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "产品比现有产品更好，并通过用智能体替换该产品来实现规模化。由于没有现有的产品，因此可以说构建智能体就是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "实际上可能有很多不同的东西，我们还不知道具体是什么。我们需要弄清楚这些。大概五年后回头看我们会说，AI智能体并不是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "甚至可以说我们在做很多事情。实际上，我们正在从事各种不同的工作，这也是我认为FTE模型之所以流行的原因，因为有太多的产品发现要做"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "并且你只能从企业内部来做这件事。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "好的。这与经典的YC建议“做一些不具扩展性的事情”有什么关系？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这是你给早期创始人提的建议，而FD模式实际上是用不具扩展性的方法来做事情。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 5",
    "text": "Y Combinator的下一期现在开始接受申请。你的创业项目有了吗？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 5",
    "text": "在y combinator.com/apply.申请。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 5",
    "text": "从来都不算早，填写申请表可以提升你的想法。好的，回到视频。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "你现在看到很多人现在都在尝试将FTE模型应用到他们的新创业项目中，包括很多没有在Palunteer工作过的人，他们更像是通过第二手或第三手的方式在做这件事，那么"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你看到人们在理解和实施时存在哪些错误方式或误解？也许我可以从这一点开始，因为我已经为几家正在做这件事的初创公司提供建议。我认为这些初创公司"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "最成功的采用FD模型的初创公司都有来自Palunteer的人在运行FD模型。我与那些正在转向FD模型的公司交谈时，他们从中获得了很大收益"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "通过引入来自Palunteer的核心角色，我们可以带来很多好处。正如我所说，工程团队通常是比较相似的，但也许这会继续保持乐趣吧。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "很久了。不过FDS的具体工作机制，如何构建这些账户，如何找到结果，这些实际上与标准软件有很大不同"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "公司。所以其中一个关键区别是，你如何选择问题以及如何定价这一点，我认为人们实际上很难理解。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "那个问题。而从根本上讲，你通过FD模型出售的是一个结果而非软件的安装。正如Sean所说，你是在出售"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "已经解决了问题。那么下一个问题是，既然你已经解决了一个有价值的问题并为用户提供了一些价值，那你怎么定价呢？这是一个非常常见的问题。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "问题是所有这些AI初创公司都会问的，因为在软件即服务(SAS)的时代，你会根据使用量、订阅或席位来定价 而现在是完全不同的基于结果。你甚至怎么定价？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "所有这些AI创始人都应该为他们的解决方案定价吗？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "是的。我认为FD模型与标准SAS模型之间的一个真正重要的区别是，FD模型在SAS模型中"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你知道产品市场匹配你朝着非常简单可重复的合约和定价去努力，这适用于所有客户，并且通常你"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你将非常适应小型合约，因为FD模型下的部署边际成本很低，你会被推向越来越大的合约"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "合约。就像我们讨论过的，你会随着时间增长每个客户的合约数量。因为合约比较复杂，所以它们会更加灵活。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "我认为这是我们合作的AI初创公司自己发现的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "我有一个叫Castle的公司，做的是AI语音智能体用于抵押贷款服务。他们与一些大型银行合作，实际上能够与大银行上线的方式是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "确切地说，这种增长模式指的是成功处理了所有这些抵押贷款请求的电话数量。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "然后他们有一些规定，当规模扩大时会是这样那样，并且他们自己也弄清楚了，其他一些初创公司也是如此。比如Happy Robot就是另一个YC公司"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "此外，他们还在为物流行业开发AI语音智能体。他们与DHL等大型公司合作类似的事情。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这里存在你这个初创公司和你要销售给的商业客户之间的不对称性，通常当你向大型企业销售时，他们不相信自己能够"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "实际上什么也做不了。这是因为他们通常有很多大型项目失败的经历。他们也不相信你能做成任何事情，对吧？因为他们认为"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你，这家初创公司，就跟他们一样。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "相反，你知道你可以实际执行，对吧？如果你做不到，那无论如何你都应该去从事其他行业，对吧？所以在早期这样做是有意义的"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "为了让创业公司独自承担所有风险，并说我们会相信自己的执行力，我们会承担风险，如果成功了你再付给我们报酬"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "在我们真的能够扩展之后再付给我们。这个地方出问题的一点是，特别是如果你正在做需要部署到企业的东西时你就会知道"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "on premise 或者其中任何一部分需要在本地而不是在云端实现，你确实需要与IT团队斗争。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "实际上我也看到了同样的情况。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "是的， 在这些公司内部部署时，你需要获得组织内某些人的同意才能成功，因为这些人并不像初创企业那样思考。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "他们与最终用户并不一致。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "所以你得想办法绕过他们。你知道，这也是为什么你需要解决CEO的前五位问题之一的原因，因为你必须能够"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "带来一个高层的人来说，\"是的，给他们授权去运作。\""
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "给他们，你知道，使用这种特定类型的数据库的能力。他们需要使用不同类型的数据库。你有所有这些非常具体的规范要求"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "组织上的事情，旨在适用于自己内部构建东西的IT人员，但这些并不适用于初创公司，让他们按需行事 佩兰特公司是如何获得高层管理者的支持"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "在我想，这正是所有这些AI初创公司的情况，它们从零收入迅速增长到一年内达到七位数甚至八位数的收入，他们搞定了高管的支持"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "但可以说这些都是一团糟，根据我所知道的所有故事。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "那也是早期的感觉。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "好的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "对。这是一种学科，也是一种技能。你知道，FDA团队需要非常出色的领导才能具备这种纪律性，并且能够分享有效的方法，你知道的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "只是为了在一个客户身上练习一下。我觉得这并不令人惊讶。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "那也就是为什么，你知道，我看到做得最好的公司都是从那些以前做过的人那里学来的。但是可以学习。我们就是这么学到的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "贾里德之前指出，他认为这种前沿部署工程师模型与经典YC关于不要做规模化的事情的建议其实并没有太大不同。，我们"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "有了这种概念，就像Collison安装那样，基本上就是我们把它简化为不要等到人们来到你的网站，而是主动去找他们并让他们安装软件。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "而是亲自去找他们，比如去他们的办公室，然后坐在他们旁边。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "我觉得这一直是一个很好的起步策略，但大多数初创公司一开始并不能拿到大合同。所以实际上他们不得不停止做一些类似的事情。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "这种人工高接触流程是无法在某个点不通过可扩展的产品来维持增长速度的。这有点像我们之前谈到的内容。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "就像某个时刻，你希望打造的产品足够优秀，人们可以自己figure出来如何使用，然后你只需解决扩大规模的问题。但在AI方面不同的是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "因为这些合同现在这么大，实际上通过做一些高接触的事情你也能做得相当远。也许你能帮我们忙的是可能一些常见的"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "我收到的办公室问题通常是还能推到什么程度？我的建议主要是说，为每个客户做一些定制工作是可以的，只是你希望做得少一些"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "为每个客户定制。也许你可以给出更具体的更高分辨率的建议。比如你怎么知道是否可以继续增加新客户这类的。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "就像我做了很多定制工作似的，其实我应该在抽象和构建一个实际的产品。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "yeah. 而且我认为这实际上概括了产品市场匹配策略和FD策略之间的关键区别。在产品市场匹配"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你希望为每位客户做的工作更少。你想降低成本。你想保持合同规模不变。是的。在FDA策略中，你想要驱动合同"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "评估一下。所以，你为这个客户以及未来客户提供越来越多有价值的工作。因为你所做的工作更有价值了，因此你可以减少定制化的程度。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "你对每个客户都这样做。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "因此，KPI 或者内部指标更像是合同规模，而不一定是每个客户完成的定制工作量。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这里有两件有用的事情。首先，你可以测量的是合同规模。我甚至会更广泛地说是交付成果的价值。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "因为那其实是真的东西，你知道的，你有没有足够的肌肉才能将其商业化、定价并抓住这个机会？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "也许不是。但如果能不断为客户提供更多更有价值的结果，那就说明你做对了事情。我们还没有谈到的第二个要点是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这是产品的价值。所以你还需要衡量的是，你是否获得了越来越多的产品杠杆以实现那个结果。这在很大程度上是反直觉的当"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你是其中一员。如果你是全职员工或领导一个全职团队，这确实非常艰难。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "有很多事情你必须去做，这些事情看起来非常反直觉。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你必须为顾客构建他们尚未提出但其实想要的东西。在产品方面，你常常会想，我如何才能打造出一款"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "真的非常容易让每一个客户使用吗？这非常容易。而且你看，我自己在早期产品开发过程中也遇到了不少困难，你确实需要专注于用户体验"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你必须这样做，但你也必须记住你的另一个关键客户是FTE。你的产品应该最终在FTE定制后为用户提供一个良好的体验。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这应该将杠杠提供给在现场交付成果的FTE。并且随着时间推移，这种产品的杠杠比例应当提高。他们应该能够使用"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "让你的产品能够为客户提供更多的价值，而无需他们再去拉进来三名以上的工程师才能实现这一点。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "是的。如果你知道第一个部署的客户需要做很多工作。如果你想然后去卖给另一个不同的客户同样的结果，那么这应该会容易得多。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "第二个客户，流程应该会变得更加容易。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "但如果你真的让它运作起来，记得你在构建一个平台。所以你不仅仅是在彼此之上做一个垂直用例的堆栈。如果"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "正确地抽象出你真正构建的核心概念，那么你应该也会更容易一些。即使你不这样做，你的产品杠杆作用也会更强"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "用例，当你在做类似的事情时。你会发现你的FTEEs，如果真的很出色，你会发现你的FDEs会找到一些新的使用方式"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "你构建的技术用来解决完全不同的问题。几乎有一种内部市场动态，如果你把技术做得很好，那么FD就应该选择"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "使用它，你应该会看到FD方面对你的这种抽象化产品的需求，而不是让他们自己去开发一个临时解决方案。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "是的。虽然我要指出这个过程对所有人来说都非常痛苦。我可能需要用‘痛苦’这个词足够多次，在FDE中。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你知道有很多次我做了我觉得非常棒、非常漂亮的东西。不是说还不够完美，对吧？但真的会很快帮助到FTEES们，如果"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "只是能够看到它。我会说，\"请使用我的产品。\""
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "他们会说：“不，这只是麻烦多了。根本没什么帮助。”"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "我要说句实话，大多数时候我可能都错了，为他们构建的产品也不对。我应该看到这一点。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "但有时我也走在正确的道路上，只是你知道的，我没有做足够的事情来让FTEEs使用起来容易。所以我经常会把开发者派到现场去"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "部署这些早期解决方案并使它们达到FDES可以盈利使用的程度。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "在那种情况下，FTEs 总是对的吗？还是说创始人们有时应该自上而下地指示，比如说，我就是想让你这样做，就这样做。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "I 我的意思是，这些问题的答案都是肯定的。另一个反复出现的问题就是这里正确的答案很大程度上取决于判断。我想我"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "想想关于产品愿景这个问题，对吧？比如什么样的产品能够从当前的客户推广到下一个三名客户乃至下一个十名客户，你真的非常直接地做到了"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "没有在见到第一位客户时所需的必要信息来回答那个问题。因此，这只是一个判断题。所以在这些FTE公司如何定价的背景下来看"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "基于不同的结果，这如何与现在的文化做演示相契合？因为至少在SAS，我以前的工程师们就对演示驱动型产品有所抵触"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "开发。这在一般情况下会被看不起，但在这种情况下对于FDES来说是不同的，对吧？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "在那里发生的一件有趣的事情是，因为你必须反复向新客户展示这些内容，你被迫给出新的演示。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "但其实我认为如果产品合适的话，演示驱动开发效果非常好。所以在Palunteer的早期阶段，我们实际上只有一个演示，那是一个流程"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你在阻止恐怖袭击计划时我们就是这样开始的，每次我们整合一个新的功能。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "我们得自己思考一下，如何展示这个新功能其实对正在浏览演示并暂停此图表的分析师是有帮助的。你知道当我们整合"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "我们之前用的直方图，我们需要说清楚实际如何使用这个功能，它与我们已有的特性是如何结合的。于是我们整合了一个地图，并且保持了相同的"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "问题，如果你从我正在构建的世界来看，你会思考你的能力如何。你可能会分别考虑每个功能及其如何"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "构建这些功能的最佳版本，但在制作演示时，你需要从客户的角度来考虑。一个好的演示就是当你展示它的时候"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "客户并且你正在为客户创造他们对你所做的事情的需求。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "他们必须看到你在做什么，并且想要伸手抓住它，将其带入他们的生活中。如果你看到了这一点，那么你就知道你已经识别出了客户的真正痛点。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这样一来，也会促使你开发出更好的产品，因为不仅要思考每个功能单独来看是否有意义，还要考虑它们如何协同工作？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "我将一遍又一遍地演示这个demo，即使是像从一个功能切换到另一个功能这样简单的事情，那部分路径必须非常直接。这些就是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "所有你通常会在部署到客户之后才会遇到的产品痛点，但智能体的演示改变了你关注的焦点。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "思考从我能构建什么转变为考虑客户真正需要的是什么，并且我是否解决了客户的痛点。所以听起来这有点像是这样一个过程。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "必须在这一非常非常高维度的多维空间中不断进行梯度上升，并且不断改变变量。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "是的。是的。我认为这里的关键点可能是你必须建立一个学习型公司，我想每个人都想建立一个学习型公司，但如果是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你像Google或Meta这样的公司，很容易不去学习，因为你现在所做的已经奏效了，如果你继续这样做，市场还在增长，大家也都在这么做"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你所做的你可以继续沿用同样的策略并且效果不错我的建议是如果人们在考虑加入哪家公司的话我会告诉他们"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "让他们加入一家年轻的公司。不一定是小公司， 对吧？但是一家年轻的公司因为还在摸索事物，仍在学习中，并没有取得成功。你知道，如果你只是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "大学毕业后，你想要加入一个发展非常迅速的年轻公司，这样你就能看到成功的模样，并且这会为你日后成为自己公司的创始人做好准备。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这就是为什么Palenter孕育了这么多其他初创公司，即使它是一家大型公司，但它仍然是一家所有人都时时刻刻专注于学习的公司，总是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "做新创业公司的那种磨砺动作也是一样的，你知道是吧，新创业公司也有很多痛苦对吧，这大概就是参加YC的经典部分了"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "经验是说啊，这不是在划水，而是在做某件你不是很确定能否成功的事情上非常非常努力。当然指的是一个巨大的成功的palunteer。他们"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "现在是一家超级大的公司，庞大的组织。我们听说你加入了另一个大型组织——美国陆军预备役部队。或许你可以给我们介绍一下这方面的内容，并且是否有"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "你计划应用Palunteer经验中的哪些教训？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "是的，绝对的。我最近加入了美国陆军预备役，属于第2011分队。所以，为了说明白一点的是，我要说的是，在我说的一切内容中包括"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "在这里，这些是我的观点。这不代表美国陆军、国防部门或美国政府的意见，但我觉得这确实是一段极其密集的经历，并且它"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "真的很有意思的故事。所以我们是一个部门的一部分，这个部门在为军队提供技术支持的建议，并且我们不仅仅是平民顾问。我们实际上是军官。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "所以，你知道，我们宣过誓。我是美国陆军少校。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "我听说你也接受了基础训练。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "我 我们嗯，是的，我们参加了直接委托课程。我们由军事学术人员培训，通常在早上五点开始，因为那是东部时间人们可用的时间"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "海岸线而且不会与我们的日常工作冲突。我们向军官学习。哦，我不得不参加军队体能测试，因为我身体素质不是很好，所以我为此训练了9个月"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "几个月。但这确实很重要，因为我们不只是在一旁提供建议。我们是有切身利益的。我们实际上是所建议组织的一部分，也是这支军队本身的一部分"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "领导力与我们在2005年或2010年与Palinger合作时的感觉大不相同。一般而言，Randy George是军务部长的首席助理"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "军队的德里斯科尔他们已经阐述了一个军队转型计划。他们知道军队需要改变，从我们在伊拉克战争中所打的那种战争类型转变为"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "阿富汗到今天乌克兰所进行的战争，或者如果我们面临太平洋大规模作战行动的话，军队需要的样子。他们知道"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "更快地行动。他们知道军队需要改变。而我们是他们执行策略的一部分。随着他们的引入，他们已经给了我们，也向我们阐述了"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "军队的优先事项。他们给了我们各自负责的操作区域，但也赋予了我们自由去巡视、寻找问题、直接与"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "地面上的官员去解决这些问题，或者必要时将问题上报给领导层并加以解决。因此我认为关于"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "确实，在很多方面，这感觉就像是在军队中运行FDA战略。我们会看到，你知道的，什么是CEO们，什么是领导层的想法和策略。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "五大优先事项？我们能否在这些方面取得进展？但也需要注意，在这样一个世界里，领导层想要的东西与过去20年的情况之间存在差距"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "已经实施了，改变这个状况需要很长时间。所以我们正在帮助他们进行这种转变。我真的很希望能有机会做出改变。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "在这个播客中，我们喜欢问的一个问题是，你认为创业创始人现在应该专注于哪些最佳机会？嗯，我认为这真的"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "回到这个问题：为什么智能体在追求FD策略？你知道，如果你退一步，戴上我的AI研究帽，就这次播客而言,"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "我认为我们看到的是，这些能力的提升实际上是极其迅速的。嗯，我知道有些人听说了GBD5之后觉得事情似乎已经达到了平台期，但"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "实际上，如果你看看从2024年4月GBD40最佳模型发布到2025年4月03智能体发布的这段时间，这是一个非常快的进步速度。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "我认为这还将继续。我认为能力将继续迅速提升。但真正令人震惊的是，采用率远没有达到"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "你本可以预料到这些能力的速度有多快。在未来五年里，这些能力将会飞速发展、飞速发展、飞速发展， somehow"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "世界感觉越来越机械化。你知道，你就像在你的Whimo里一样，你不会想，哦天哪，没有人驾驶这一切。你只是觉得，交通，就是这样。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "真的非常慢。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "是的。就像在FDEEs的世界里，你有FTE填补了这个产品和客户需要之间的差距。我认为，"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "这是一段时间，这段时间里有很多机会填补实际能力所能做到的与客户能够采纳之间的差距。在人工智能早期的日子里，如果"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "我们2018年围坐在一张桌子旁讨论当AGI被构建出来时的样子，人们认为，嗯，你知道的，它可能会在周末"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "会苏醒并接管世界。而人们在这一点上有所忽视的是，AI需要被采纳。它并不是"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "只是自己发生，但你需要人类的创新和探索，并且需要应对很多痛苦才能实现这一点。因此我认为这有很多巨大的机会外"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "他们在看这些能力到底是什么，但真正让人们觉得它们有用需要什么？"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "我想到一个类比。这可能有点牵强，但就像是OpenAI是家庭产品团队，而初创公司则是出去探索如何推广OpenAI在总部研究出的技术。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 3",
    "text": "采用类似Open AI在家办公期间正在进行的研究。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 1",
    "text": "我认为这个类比非常好。我认为这可能是让这种FTE策略再次令人兴奋的真正原因。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "好了，今天我们的时间就到这里。Bob，非常感谢你加入我们。这真的很有趣。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 2",
    "text": "我们都学到了很多，下次再见。"
  },
  {
    "speaker": "Speaker 4",
    "text": "[Music]"
  }
]